一年时间,她带领四川销售凉山分公司礼州加油站实现油品日均销量翻番,请看——

大凉山的销售才女

  一头盘起的长发一丝不乱,正如她一丝不苟的工作态度,这是四川销售凉山分公司礼州加油站经理毛莉给人的第一印象。

  毛莉今年不到30岁,却把大凉山深处的乡镇小站打理得风生水起。截至目前,仅一年时间,礼州加油站油品日均销量翻番,非油销售同比增长190%。她不断创新改进加油站经营管理模式,也使她成为凉山分公司年轻的营销才女。

  现场治理全流程诊断打破困局

  技改前的礼州加油站场地狭小,油枪布局不合理,进站加油需要排长队。毛莉带领全站员工梳理加油站运营的各个环节,用好全流程诊断工具,将自己总结的问题和建议一一反馈给凉山分公司,并配合对加油站进行优化布局、画线重置。

  在毛莉建议下,礼州加油站原来并排的3台双枪加油机,改造为现在分区的1台柴油双枪机和1台汽油4枪机,变矩阵式布局为通过式布局,还新增了便利店业务。如今,加油站现场“一枪一车位”,能够快速分流,方便各类型车辆快进快出,有效避免了拥堵,进站率和回头率大大提升。

  加油站重新打造以后,得到了当地政府和居民的赞赏,甚至成了地标性建筑。越来越多的车辆出入礼州加油站,毛莉带着全站员工撸起袖子加油干,让这座曾经最低日销量仅2.4吨的乡镇小站,日均销量稳稳保持在8吨左右。

  善于经营补齐油站区位短板

  礼州加油站位于西昌市最大乡镇——礼州镇的中心,紧挨108国道。距离加油站5公里处有一座竞争对手加油站,位置优越、场地宽大,是柴油客户青睐的对象。由于乡镇加油站辐射市场有限,周围没有厂矿等单位,油站销售形势十分严峻。

  “虽然因场地限制无法吸引柴油客户主动来,但我们可以走出去把他们请进来。”毛莉鼓励站上员工。说干就干,雷厉风行的毛莉立即制订了客户开发的详细计划,带领员工攻坚克难,打响了扩销增量的主动仗。

  礼州镇距离西昌市全程23公里,这条路线运营的班车是竞争对手的固定客户。毛莉多方打听,摸清了这条线路的班车运营数量和运行班次后,主动上门拜访公交公司领导,毫无悬念,毛莉连吃了多次闭门羹。她不气馁,并转换思路,每次进城不再自己开车,特意乘坐班车找各种机会和司机聊家常,凭着与人“自来熟”的处事风格,一来二去,整条路线的班车司机都和她成了熟人。当然,毛莉很清楚,还是要公交公司负责人拍板才行。终于,功夫不负有心人,毛莉的坚持和热情打动了对方,同意在礼州加油站尝试加一个月的油。

  勤于思考的毛莉抓住时机,根据车辆信息、运营时间,量体裁衣制定了详细的加油时间表,引导车辆错峰加油,避免影响营运效率,公交公司的负责人连连称赞她的真诚与用心,最终放心地把28辆班车安排到礼州站加油。此单的成交,直接带动站上柴油日销量增长1吨。

  “礼州加油站是典型的乡镇站,摩托车客户是汽油消费的主力军,每一次提枪,都是一次增量。”得出这一结论,毛莉瞄准了镇上的摩托车客户。每到镇上赶集的日子,毛莉与员工们从6时就忙碌起来,毛莉常说:“干活一定要快,慢了顾客就去别的加油站了。”于是她带领员工紧抓销售契机,为镇上的摩托车大军提供热情周到的服务,成功吸引他们成为加油站的“铁粉”。

  营销有方创新思路拓宽非油销售渠道

  要想多卖非油、卖好非油,离不开好的推销员。作为站经理,她坚持带头当好推销员。

  技改后的礼州加油站新增了便利店,面积虽小却也精致,商品琳琅满目。然而,离加油站50米处就是一个大型超市,区域内销售市场无法打开。

  于是,毛莉和员工用手机拍摄便利店商品陈列的照片,利用休息时间,兵分几路到附近的集市、车站进行宣传,还不忘随身携带饼干、矿泉水、口香糖等进行销售。一天,无意中打听到泸黄高速公路扩建工程礼州段工地人多,周边没有超市,需要大量矿泉水和方便面。毛莉立即找到工地负责人,表明意图后,向其展示加油站便利店图片、介绍便利店商品,并承诺提供免费送货上门服务,最终与负责人达成共识,先后为工地送去价值2万元的商品。

  用心用情营造油站温馨之家

  毛莉虽然年龄不大,却已在这个小小的乡村站坚守了5年,是站上名副其实的“老人”了。礼州加油站人员流动大,员工总是“待不长”的现实问题一直是毛莉心里的一根刺。

  “站经理要把员工当亲人,真心为员工着想,员工才会从心里把油站当成家,才能尽职尽责做好工作。”毛莉说。

  站上刚分配来的员工小杨,家在几十公里外的安哈镇,每次回家都需要先到西昌转车,一来一去路上就要耽搁一天时间。油站两班倒的排班模式让小杨只能常住油站。看着小杨瘦小的身板,毛莉时常自掏腰包为他购买食材改善伙食,还经常在家里炖汤带到站上,让小杨感受到了家的温暖。

  每年除夕,毛莉也总会留在站上,亲手为当班员工做上一顿团年饭。“在团圆的日子里,大家都毫无怨言在站上工作,是对我最大的支持,而我能做的,是作为他们的家人,陪着他们度过一个温暖的除夕。”毛莉用真心付真情,加油站变得像家一样温馨,员工也收获了幸福感。

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